Les restaurants vendent des plats et des menus mais également la possibilité pour le client d’occuper une place pendant un temps donné. Pendant les périodes de forte activité (souvent le vendredi et samedi soir), le chiffre d’affaires dépend de la bonne utilisation de la capacité du restaurant. Une utilisation optimale améliore aussi les résultats car les recettes augmentent alors que les charges liées à la capacité (loyers, amortissements…) restent fixes.

On peut considérer que le Revenue Management en hôtellerie a été une sophistication de pratiques déjà anciennes rendue possible par le recours systématique à l’informatique pour l’observation et la prévision des ventes. Il est certain que les restaurants vont disposer à leur tour de moyens de plus en plus efficaces pour gérer leur capacité et transformer les pratiques empiriques en Revenue Management. Voici quelques-uns des leviers de cette technique.

Augmentez l’amplitude d’utilisation de la capacité

– De nnombreux concepts de restauration cherchent à mieux rentabiliser l’investissement réalisé dans la capacité en développant des activités annexes qui utilisent les infrastructures en dehors des heures de service. Dans la journée, il peut s’agir d’une boutique d’épicerie fine, d’un salon de thé, d’une école de cuisine, de ventes de plats à emporter… En soirée, on cherche à retenir les clients venus dîner en leur offrant un espace bar autour d’une piste de danse, par exemple. Ces activités sont facilement rentables car il suffit que le chiffre d’affaires généré soit supérieur aux coûts directs de fonctionnement constitués essentiellement par les matières et la main d’œuvre.
– Tout le monde connaît la pratique des happy hours dont l’objectif est d’attirer une clientèle sensible aux prix en dehors des heures de pointe et/ou de déplacer une partie de la clientèle des heures de pointe vers d’autres créneaux horaires de façon à augmenter l’amplitude d’utilisation de la capacité.

– Les restaurateurs doivent mieux utiliser les réservations. Lorsqu’un client réserve pour un samedi soir à 20 h 30, service déjà complet ou sûr de l’être, on peut tenter de déplacer sa réservation en lui proposant d’arriver plus tôt ou plus tard, en fonction des prévisions qu’on aura faites et des tables déjà réservées. Cette proposition doit être assortie d’une incitation qui prendra la forme de prestations offertes ou d’une remise. Les compagnies de transport ne font rien d’autre lorsqu’elles proposent d’avancer ou de retarder votre départ pour bénéficier d’un meilleur tarif.
Pour mettre en œuvre cette gestion dynamique des réservations, il faut notamment disposer d’informations précises sur l’heure d’arrivée des clients et sur la durée du repas.

Réduisez l’incertitude des heures d’arrivées et les no-shows

L’incertitude de l’heure d’arrivée du client...